證券時報
吳瞬
2025-12-05 12:55
世紀證券研究所 馮樂寧
摘要：
作為推動大灣區金融互聯互通的重要舉措，跨境理財通自優化升級為2.0版后，試點券商有望從傳統產品通道，逐步向跨境財富管理平臺升級。然而，當前業務發展仍面臨多重挑戰：市場對跨境理財通的整體認知依然有限，南北向資金需求結構不均衡，合規要求嚴格制約客戶觸達，投資者教育不足也限制了機構拓展空間。盡管香港證監會最新公布的2.0 Pro版緩解了在溝通機制方面的長期問題，但要實現規模化發展，未來跨境理財通3.0版仍需兩地監管在資產配置能力建設、披露標準化、跨境投顧互認和產品豐富度等方面推動更多實質性突破。本文基于券商視角，系統梳理并重點分析了在跨境理財通業務中券商所具備的競爭優勢與面臨的發展瓶頸，并圍繞如何促進跨境理財通高質量發展進行了初步探討思考。
一、制度演進：從“銀行主導”到“銀證并進”
粵港澳大灣區跨境理財通的推出，標志著三地金融市場互聯互通邁出了重要一步。在資本項目尚未完全開放的背景下，該機制通過兩地銀行體系構建了資金閉環，使得大灣區居民在合規前提下跨境配置對方市場的理財與投資產品，本身就是一項制度創新。
在跨境理財通1.0版時期，業務幾乎完全由銀行主導，主要目標是打通資金通道并確保風險控制，產品以低至中風險的銀行理財、公募基金及債券為主，形成了一條跨境銀行理財專用通道，證券公司還停留在制度之外的觀察位置。
2024年2月，隨著制度優化升級到2.0版，符合條件的券商被納入試點范圍，形成了“銀行+券商”的雙通道格局。產品范圍在“非復雜、可穿透”的原則下進一步擴展，涵蓋了中高風險的公募基金，同時提高了單一投資者的額度并優化了投資者門檻。這一轉變標志著跨境理財通進入發展的新階段，為券商參與跨境財富管理打開了空間。
截至2025年10月末，粵港澳大灣區參與跨境理財通的個人投資者達17.17萬人，包括港澳投資者5.4萬人，內地投資者11.77萬人，境內試點機構通過資金閉環匯劃管道辦理資金跨境匯劃金額1277.35億元。以上數據在過去三年均呈現爆發式增長，直觀反映出投資者參與意愿與資金活躍度的提升。
二、券商的角色定位：從銷售通道到資產配置中樞
目前參與跨境理財通試點的券商數量有限（僅14家），展開試點的時間僅一年，業務量明顯低于銀行，但其帶給券商的潛在機遇遠不止于新增一條銷售渠道，更在于能否借此契機，從傳統業務轉型升級為跨境資產配置與全球資本市場的中樞平臺。
首先，券商是以權益資產為主的機構，更適合扮演跨境資產配置的買方投顧角色。尤其在制度優化后，可投產品種類增多，出現了更多股票型、混合型等公募基金，客戶結構中高凈值和主動資產配置型投資者比重上升，他們關心的不再是單一產品的短期收益，而是境內外資產的整體搭配及家庭資產的長期穩健增值。券商在權益、固收、量化及投研方面擁有深厚積累，能夠圍繞客戶目標及風險承受能力，提供多元化、組合化的資產配置。
其次，券商可以成為大灣區居民的跨境資本市場入口。銀行在賬戶管理、結算及中低風險理財方面具有優勢，而券商則在股票、債券、ETF、REITs等資本市場產品上更為專業。跨境理財通為居民提供了一條走向全球資本市場的規范路徑，券商可以通過跨境理財通為入口深化財富管理業務，匹配更多有能力、有意愿的高凈值客戶，在可控風險下增加權益和海外資產配置權重。
第三，券商有望把跨境理財通運營成境內外一體化樞紐。目前多數試點券商為頭部券商，在香港擁有子公司或集團平臺，可實現在研究、產品、風控及服務體系上的統一。在跨境理財通場景下，這種一體化能力不僅能為客戶提供境內外統一資產管理，還能將企業主的境外融資、上市規劃、股權安排，與個人及家族財富管理相結合，打造一站式的跨境金融服務體驗。
三、現實挑戰：認知不足與溝通約束
雖然大灣區跨境理財通參與人數呈現快速增長，但市場總體認知度及參與度依然偏低。截至2025年12月1日，跨境理財通南向通已用額度167.58億元（占比為11.17%），而北向通已用額度2.55億元（占比僅0.17%），“南強北弱”格局顯著。從根源看，總額度并未構成剛性約束，問題的核心在于參與動機差異與市場可達性：南向通方面，內地投資者對港澳市場的多元化資產雖然有一定需求，但配置偏好仍集中于短久期、保守型產品，長期配置屬性嚴重不足；北向通方面，港澳投資者對內地產品認知度較低，且內地跨境服務體系尚未適配港澳投資者習慣，導致參與意愿明顯偏弱。
可見，盡管制度層面不斷完善，但跨境理財通的實際市場反響仍顯溫吞。因跨境理財通的專業設計涉及投資者資格、額度管理、產品類別及雙重監管等多方面要素，若無清晰的解釋，普通投資者難以憑零散信息做出決策，加上宣傳推廣的限制，使包括香港在內的大灣區居民對跨境理財通并不了解。
而更深層的挑戰在于合規層面，目前對跨境宣傳銷售和投顧行為仍處于嚴格限制中，這是出于防范誤導銷售、防止跨境違規展業等考慮，內地及港澳的從業機構均不得跨市場主動推介產品。此外，從業人員目前缺乏合法、清晰的跨境投顧身份，這導致機制雖已建立，但機構難以主動觸達客戶，投教與服務也多停留在被動解釋層面。這種觸達難、解釋難的困局，成為業務發展的主要瓶頸。
四、2.0 Pro版的優化：突破溝通壁壘的關鍵一步
在此背景下，香港證監會于2025年11月13日公布的最新優化措施（簡稱2.0 Pro版）具有標志性意義。根據新安排，參與機構可以向并非身處香港的南向通客戶取得一次性書面同意（有效期最長一年），在此框架內，根據客戶需要和所選產品種類向其解釋產品資料；同一集團內的內地伙伴券商，可應客戶要求，安排與參與機構在各自業務所在地以線上方式進行三方對話，由參與機構向客戶系統講解產品信息；在取得一次性書面同意后，參與機構還可以向客戶提供由伙伴券商擬備的個別投資產品研究報告。上述安排同樣適用于北向通。
這些舉措旨在不放松跨境營銷紅線的前提下，激活合規的專業溝通。一次性書面同意，為持續溝通提供了事前授權；三方線上對話，讓內地券商與香港參與機構可以在客戶面前形成一個合規交流平臺，既兼顧客戶對本地機構的信任感，又把產品說明責任清晰鎖定在持牌機構；研究報告機制，則為境內投研成果跨境服務客戶提供了合規路徑。
這意味著只要客戶愿意授權，券商可在清晰邊界內完整闡述產品結構、風險特征及資產配置思路，不再局限于零碎、被動的應答，顯著提升了服務效率與便利性，這無疑是跨境理財通從2.0版向Pro版躍升的關鍵一步。
展望未來，跨境理財通若要實現從2.0 Pro版到3.0版的跨越，仍要在精細化管理下擴大發展空間，預計真正意義上的跨境理財通3.0，有望能看到配額、產品種類、銷售流程等各項制度措施的進一步細化，以及在超越大灣區的更大范圍內推廣試點。從券商角度出發，建議在以下方面做探索：
一是建議進一步完善適當性與信息披露。在客戶授權前提下，應基于資產配置和風險預算的視角對產品進行闡釋，而非僅提供簡單的風險提示及歷史收益。建議通過制定統一的信息披露模板，引入標準化情景分析工具，以直觀通俗的形式揭示產品結構及在不同環境下的潛在表現與波動風險，幫助投資者全面理解產品價值，并在認知風險的基礎上做出理性決策。
二是建議逐步探索跨境理財通投顧登記或牌照互認制度。在嚴格監管和高標準問責的前提下，為從事實質性跨境投顧服務的內地與港澳從業人員賦予明確的法律合規身份，界定其服務權限與行為規范，推動跨境理財通從產品銷售向專業咨詢轉型，提升服務的專業價值與合規水平。
三是建議循序漸進豐富可投工具箱。建議對南向通，在“非復雜、可穿透”的前提下，引入更多具備資產配置價值的指數基金、REITs、高評級債券等產品，滿足有跨境配置需求及不同風險承受能力客戶多元化配置需求；建議在北向通引入更多體現內地經濟特色且具備優質底層資產（如新質生產力、綠色金融等）的創新產品，打破當前理財產品同質化瓶頸，提升北向產品的獨特性與吸引力。
四是建議可嘗試探索客戶動態額度管理機制。粵港澳大灣區是國內高凈值客戶或家族的集聚高地，當前300萬元的額度對該群體而言難以形成足夠的吸引力。建議綜合評估客戶的金融資產規模、風險承受能力、投資專業性等因素，在嚴格風控前提下對客戶額度實行階梯式上限動態管理，使更多高凈值客戶能通過透明、可控的合規渠道實現跨境資產配置。
結語
在兩地監管部門共同努力下，跨境理財通的機制不斷得到優化，并在合規有效的溝通方面邁出關鍵一步，對中國金融開放有重要意義。展望未來跨境理財通3.0試點，將是推動券商傳統業務向跨境財富管理機構轉型的重要契機，券商有望在跨境資產配置、投研投顧、市場服務及境內外協同上充分發揮專業優勢。期待監管部門逐步開放大灣區更多合資格券商參與試點，持續強化投資者教育與信息披露，讓跨境理財通成為大灣區居民全球資產配置的起點，進一步推動內地與港澳金融市場實現全方位互聯互通。
